اصول نورومارکتینگ کمک میکند تا همه ی عناصر آمیخته ی بازاریابی ، با نحوه ی کارکرد مغز مصرف کنندگان و مشتریان ، تطابق یابد. بدین منظور شش مرحله برای متقاعد سازی مغز ارائه شده است که بصورت خلاصه به بیان آنها میپردازیم

1- مرحله ی اول : با تحریک هوشمندانه حواس ششگانه مشتریان ، مقاومتشان را کاهش دهید

حواس شش گانه مشتری ، درهایی به سوی مغز و تصمیمات خرید وی هستند

حواس مشتری را تحریک و کنترل کنید. بینی، گوشها و لامسه، اگر مهمتر از چشمها نباشند، به اندازه ی آن اهمیت دارند. این حواس اولیه، به تصمیماتی که از هوشیاری کمتری برخوردار هستند، و به دلایلی کنترل کمتری می شوند، دسترسی دارند. به عنوان مثال، عصب بویایی رابطه ی اولیه و مستقیمی با مرکز لذت و حافظه ی ما دارد.

بازاریابی با تحریک حس بویایی، و بازاریابی با تحریک حس شنوایی، پیشرفت خوبی داشته است.

  • بویایی :

بویایی، ناحیه ای از مغز است که به لحاظ فیزیکی به مراکز تصمیم گیری نزدیکتر ، و میتوان گفت مستقیم ترین مسیر است.بویایی، حسی است که منطق، حداقل تناقض را با آن دارد.

برای مثال نانوایان ، مقداری ماده ی شمیمیایی که بوی نان تازه پخته شده میدهد را بیرون نانوایی میریزند و مشتریان بیشتری را جذب میکنند .

اسپری C30 که بوی چرم تازه میدهد را روی داشبورد و صندلی های پارچه ای ماشین بزنید. تحقیقات نشان میدهد مشتریان مدت بیشتری در اتومبیل باقی میمانند و خرید بیشتری انجام میدهند

 

 

  • شنوایی :

صداها اولین اطلاعاتی هستند که به مغز تکامل نیافته ما در رحم مادر میرسند لذا نقش مهمی در تصمیمات احساسی ما ایفا میکنند. صداها، استرس زا هستند. آنها باید در سطح مناسبی از نقطه ی S نگه داشته شوند که به منزله ی میزان ایده آلی از استرس درونی ما برای افزایش عملکرد است. اگر عملکرد مستلزم تمرکز باشد، نقطه ی s باید در سطح ۵۰ دسی بل تنظیم شود، یعنی نزدیک به سکوت. در مقابل، زمانی که نیاز به اجرای یک وظیفه ی طولانی و منظم داریم، نیازمند حداقل استرس برای بیدار ماندن هستیم. بنابر این، نقطه ی S برای این عملکرد، باید بالاتر باشد؛ در سطح ۶۵ دسی بل، همانند سطح یک موسیقی ایده آل در فروشگاهها.

انواع متفاوتی از صداها وجود دارد. که در میان آنها صداهای خاص مانند صدای انسان ، اولویت مطلق برای مغز هستندو مغز هوشیار ما را از حالت شنیدن به حالت گوش دادن تغییر میدهند.

برای مثال فرض کنید شما بصورت کاملا متمرکز روی موضوعی کار میکنید ولی در اطراف شما دو نفر از دوستانتان در مورد موضوعی درحال صحبت هستند برای مثال میگویند پنجشنبه مهمانی پایان سال است . شما به این گفتگو گوش نداده اید ولی اگر کسی از شما بپرسد مهمانی پایان سال چه روزیست به احتمال زیاد شما میتوانید به او بگویید که پنج شنبه است . چرا ؟
زیرا ناخوداگاه شما مکالماتی را شنیده و ثبت کرده است که شما بصورت خوداگاه  به آن گوش نداده اید و این امر به این دلیل است که صداهای انسانی ،بالاترین اولویت پردازش را برای مغز دارند و اگر شما در محیطی باشید که افراد در حال صحبت با یکدیگر هستند حدود 30% تمرکز خود را از کاری که رویش تمرکز دارید از دست میدهید.

زمانی که مغز صدایی را میشنود خون از لوب فرونتال – که به تفکر کمک میکند – به لوب تمپورال – که صداها را پردازش میکند- منتقل میشود.

 

حس شنوایی در فروش

 

ایده های صداهای موثر برای فروش بیشتر :

نورومارکتینگ بر روی صداها کار می کند. چه صداهایی به فروش محصولات کمک می کند؟

از چه موسیقی در فروشگاهها و تبلیغات باید استفاده شود؟

چه صداهایی، ناحیه ی لذت بردن مغز را در تصویربرداری مغزی روشن می سازد؟

فروشندگان یا گویندگانی با صدای بم و عمیق ، نسبت به آنهایی که صداهایی با تن بالا دارند، اعتماد بیشتری را القا می کنند.

صداهای بم در حیوانات، نشان دهنده ی غالب بودن و تسلط است و به این دلیل است که شخص باید به دنبال امنیت باشد.

برخی از فروشگاهها، صدای بسیار ویژه ای را امتحان کرده اند – گریه ی کودک ناشی از گرسنگی، به همراه سیستم کلی صدا.

در نتیجه، زنان، مواد غذایی بیشتری خرید کرده اند. تعبیری که از این صدای بسیار خاص می شود، غریزه ی ناخودآگاه مادری را بیدار می سازد. تولید کنندگان خودرو با پرداختن به مباحث ارگونومی، مطالعه کردند که چگونه صدای بسته شدن در باید نشان دهنده ی کیفیت باشد. اگر شما قصد فروش اسپاگتی خود را دارید، اما کلم ترش خود را برای بعد نگه داشته اید، موسیقی ایتالیایی در فروشگاه خود پخش کنید.

با توجه به پژوهشهایی که درباره ی لوگوی برندها شده است، در حال حاضر، برندها به دنبال صدایی هستند که بتوانند خودشان را صدا بزنند. در برخی از آنها، مانند ویندوز مایکروسافت، گاهی اوقات، صدا می تواند به برند کمک کند تا نسبت به نام یا لوگو، بیشتر به خاطر سپرده شود.

 

اینکه چه چیز و به چه شکلی دیده میشود بسیار مهم است

نور برای مغز ما اهمیت دارد. ناحیه ی لذت مغز، بشدت به تناقضها و درخششها واکنش نشان می دهد. هر چقدر تضاد بیشتر باشد، متن مشخص شده با احتمال بیشتری خوانده شده و درک می شود.

زمانی که افراد افسرده هستند، چیزی نمی خرند و عموما کمی اشتیاق برای باز کردن کیف پولی ضروری به حساب می آید. افراد ،در روزهای بارانی و گرفته، کمتر خرید می کنند. پس اگر یک فروشگاه به سنسورهای تاریک و روشن مجهز باشد، با استفاده از این ابزار کوچک میتواند در روزهای ابری و گرفته ، با اندکی افزایش روشنایی ، اشتیاق لازم را ایجاد کند.

اشکال بسیار مهم هستند

مغز شدیدا زیبا پسند است . کافیست به محصولات خود ، نسبتی از یک چهره ی کامل و بی نقص ببخشید تا تعداد بیشتری از آن را بفروشید.

شما باید تعادلی میان تمثیلی بودن و انتزاعی بودن پیدا کنید و ضمن توجه به قابلیت فهم و تفسیر ، حس کنجکاوی را افزایش دهید.

اگر شما در حال طراحی یک محصول پرهزینه مانند یک اتومبیل جدید با یک بسته جدید هستید، مطالعه ی تصویر برداری مغزی، همیشه یک سرمایه گذاری مناسب است

یک چهره ی متبسم در مقابل ما، از سوی ناحیه ی تشخیص چهره تحلیل می شود این ناحیه، چهره را به دو قسمت تقسیم می کند: بالا و پایین. اگر لبخند شخص در مقابل شما نامناسب باشد، به عنوان مثال، اگر چشمها کمتر بسته باشد و دهان باز باشد، ناحیه ی تشخیص چهره ی شما، موجی از انزجار را مطرح می سازد – هشدار: دروغگو.

لبخند دروغین به طور خودکار، آشکار می شود. سه لبخند دروغین از سوی فروشنده و احتمال از دست رفتن فروش.

ما تمایل داریم تا از لبخند فروشنده، خرید بیشتری کنید. حافظه ی ما، لبخند افراد را بهتر اولویت بندی می کند، زیرا باور دارد که آنها با احتمال بیشتری به ما در آینده کمک می کنند.

 

حس دیداری در فروش

 

به وزن محصول توجه ویژه ای داشته باشید

زمانی که شما شیئی را مشاهده می کنید، بلافاصله، ناحیه ی مغز شما، وزنی که شما نیاز دارید تا آن را بردارید، تخمین می زند. زمانی که شما شیء را برمی دارید، اگر سنگینتر یا سبکتر از انتظار مغز شما باشد، یک هشدار از عدم تجانس اطلاعات به وجود می آید، و شی ء به قفسه برگردانده می شود.

در ناحیه ی پریماتور یک شیء با کیفیت باید نسبتا سنگین باشد، این دلیل چرایی این مطلب است که چرا نورومارکتینگ به طور مصنوعی، وزن را به ابزار اضافه می کند، به نحوی که هنگام برداشتن محصول، مغز ناحیه ی واگرایی حسگر را روشن نمی سازد.

صنعت داروسازی به این نکته توجه کرده است و چندین گرم را به منظور ارضای حس مشتری افزوده یا حذف کرده است. و یا شرکت های خاصی که تلفن های همراه یا تبلت هایی از نوع آی پد میفروشند، به منظور دستیابی به وزن واقعی در مغز مشتریان مقداری سرب به محصولاتشان اضافه میکنند

 

وارد شدن از تمامی درها بصورت همزمان

سلاح نهایی، همگرایی حواس است. اگر چیزی را ببینیم، ضمن شنیدن، آن را بو هم کنیم، مغز اطلاعات مشابهی را از طریق سه کانال متفاوت دریافت می کند. برای مغز این امر، اثبات نهایی صحت است. آیا شما تمایل دارید ترفند افزایش حافظه ی خود را بدانید؟ اگر می خواهید یک متن یا یک تصویر را به ذهن بسپارید، ضمن اینکه آنها را می خوانید، با صدای بلند هم آنها را بگویید. مغز به طور همزمان، اطلاعات مشابهی را از طریق دو کانال مستقل دریافت می کند. بنابراین، موضوع باید واقعی و مهم بوده، و به خاطر سپرده شود.

چرا ما احساس دریازدگی می کنیم؟ چون زمانی که در دریا هستیم، چشمهای ما همیشه اطلاعات مشابه با گوشهای ما دریافت نمی کند. گوشهای ما تصور می کنند که ما در حال حرکت هستیم، و چشمهای ما که تنها کتابی را که می خوانند می بینند، به مغز می گویند که حرکت نمی کنیم. مغز باور می کند که چنین افتراقی میان دو حواس در چنین موقعیتی وجود دارد، و باعث می شود که ما احساس گیجی کنیم. مغز غریزی ما باور دارد که ما تنها می توانیم در نتیجه ی خوردن غذای مسموم، بی حال و گیج شویم. از این رو، از طریق استفراغ کردن، خارج کردن آن را منعکس می سازد. این یک نشانه ی وراثتی است، گرچه، هدف اصلی آن فراموش شده است، اما هنوز فعال است.

آیا شما تمایل به اثبات وابستگی متقابل حواس خود دارید؟

با چشمهای باز به موسیقی گوش دهید؛ سپس چشمهای خود را ببندید. موسیقی، بلندتر، واقعی تر و عمیقتر است. مغز شما، نابینا است و به طور خودکار قدرت شنوایی را به منظور حفظ امنیت، بدون پرسش از شما به طور معمول افزایش می دهد.

مهمترو قبل از همه، سادگی را حفظ کنید

مغز شما می تواند هزاران مزه، صدا، بو و احساس را تصور کند، اما همیشه ترکیب تعداد محدودی از دستورالعملهای فیزیکی پایه است. برای محصولات خود، همیشه با این دستورالعملها آغاز کنید؛ یک چکیده ی مختصر برای تحریک مغز مشتری اضافه کنید، و به مغز اجازه دهید تا بقیه را تصور کند. رنگهای اساسی را فراموش نکنید: قرمز، سفید و سیاه، و سپس سبز و آبی.

 

منبع : این مراحل از کتاب نورومارکتینگ کاربردی برداشت و خلاصه برداری شده است .